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强调好处还是强调坏处

时间:2019-01-05 作者:未详 点击:

  如果你的一个朋友有个坏习惯——打喷嚏时从来不捂口鼻,你劝说他时是应该强调捂上的好处,还是强调不捂的坏处呢?
  
  心理学家哈特·布兰顿和同事做了一个实验。他们请一群受试者阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道。报道有两个版本:一个说绝大多数学生主动接种了疫苗,另一個说绝大多数学生不愿接种。接下来,研究者请受试者们再阅读一篇文章,这篇文章也有两个版本:一个将接种疫苗的决定与正面积极的人格特质关联起来,另一个则与负面的人格特质关联起来。实验结果表明:对违背规范者的特质的描述对受试者的影响更大。
  
  如果一家健身俱乐部希望更衣室能一直整洁,那么管理人员可以告诉新会员:绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐,而不是随便扔在地上,不这么做的会员无异于不尊重他人。新员工参加入职培训的时候,相关人员可以告诉他们,绝大多数同事都会如实并正确地填写报销单,而且会按时交上去。
  
  要是受众对“某个行为是否常见”已经形成自己的看法,这种方法还管用吗?
  
  布兰顿和同事又做了一个实验。他们请受试者先说出对“校园中健康生活方式是否常见”的印象。两周之后,受试者读到了一份其他学生对健康生活方式的评价。这份评价是从两个角度写的:第一种把积极正向的特质(比如成熟、聪明)与健康的生活方式关联起来,第二种则把负面的特质与不健康的生活方式联系起来。研究者发现,受试者越是认为健康的生活方式很常见,就越容易受第二种说法的影响,反之亦然。
  
  这个发现告诉我们,如果你想劝说他人,在思考如何措辞之前,应先完成一个很小却十分重要的任务:考虑受众对相关社会规范的认知状况。如果经理希望下属们开会能守时,应该先调查大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家认为这事儿经常发生,那么他就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”;如果大家都认为这事儿不常见,那么他的沟通重点就是“迟到的人有哪些负面特质”。

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