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坏消息要怎么说,才显得是一个好消息

时间:2019-09-10 作者:未详 点击:

  要影响他人,最重要的不是提供信息,而是提供“解释框架”。
  
  一杯温水想要让人觉得热,该怎么办?先让他喝杯冰水就好了。想让人觉得凉呢?那就先让他喝杯热水呗。你看,水本身的温度并没有变化,但是“解释框架”变了,同一杯水就可以解释成不同的感受。
  
  据说,李世民有一次在花园闲逛,顺口夸了句“好一棵大树”,身边大臣宇文士及赶紧附和,引经据典把这棵树夸到了天上。李世民变色道:“我听魏征说要提防花言巧语的佞臣,看样子,应该说的就是你这种人吧?”如果你是宇文士及,这个场子要怎么圆?说魏征乱讲?说皇上多心?说自己没這意思?都不对。你应该做的是改变对方的“解释框架”。宇文士及是这么回答的:“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事,甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲,如果再不顺着您的意思讲几句好听的,那您贵为天子,又有什么意思?”
  
  这段话的高明之处在于,既不得罪魏征这样的同僚,又不是对皇帝的反驳,同时也没有自辩。他只是把“解释框架”转变了一下:“皇上您说得对,可是您用的是朝堂议事时的框架,而我们现在不是在游玩散心吗?所以应该换一个框架来看待我的言论。您想想,假如总是魏征那个框架,时时刻刻都得绷着,谁受得了?”李世民一听,转怒为喜,此后也一直重用并且信任宇文士及。你看,同样一句话,在一个框架里是“溜须拍马”,在另一个框架里就是“善解人意”,解释框架的变换,效果是不是很明显?
  
  只要留心,你会经常在身边看到这个原理。比如,你有没有想过,为什么即使是那些玩不出什么新花样的商家,也会经常性地推出新品?因为“上新”是比“通货膨胀”或“原材料价格上涨”更好的“解释框架”。比较一下,如果街角有两家面包店,一家贴出告示:“由于通货膨胀/原材料价格上涨,本店不得已涨价10%,望新老顾客见谅。”另一家则贴出大幅海报:“好消息!本店有幸请到法国面点师推出当季新品!更多选择请进店品尝!”你觉得哪家生意会更好?当然是后者,即使它的价目表已经悄悄地换了一轮,也同样如此。因为同样是涨价,消费者更喜欢听到“新品上架”这个好消息,而不是“通货膨胀”或“原料紧缺”这类坏消息。商家早就摸清楚了消费者的内心——他们就像传说中的花剌子模国王一样,不管实情如何,只要你敢带来坏消息,就把你送去喂老虎。
  
  用这个思路,再来看一则2016年的社会新闻。当时,珠海有一家面馆,因为嫌现金收支麻烦,所以就贴了一张公告,说本店不收现金,只收微信和支付宝。结果有些顾客有意见,投诉说这是违法行为,因为人民币是流通货币,商家没理由拒收。发现没?老板的问题在于,他一开始就搞错了“框架”。如果他真心嫌现金麻烦,那就应该反过来写这个公告,不要给现金设置阻碍,而要给非现金支付提供优惠。比如说,原本一份盖浇饭15元不收现金,那现在就可以变成一份盖浇饭17元,在线支付立减2元。你看,这样一来,就相当于是把“限制”变成了“优惠”。“框架”一变,不但顾客满意,法律上也不会有什么问题,而且事实上,也很少再会有顾客付现金了。你的目的不也就达到了?这就是善用“框架”的力量。
  
  关于这个框架效应背后的心理机制,2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼指出,人类具有天生的“损失厌恶”心理。也就是说,不管有没有道理,人们都会本能地对损失、痛苦、风险更加敏感,即使这些能够换回更大的幸福。卡内曼设计了一个掷硬币实验,被抛的硬币正反概率五五开,如果是正面,参与者将得到150美元;如果是背面,参与者则会输掉100美元。这么好的事哪儿找去?胜负五五开的情况下,赢一把比输一把居然多赚50美元,那么持续下注,肯定稳赚不赔啊!
  
  然而,实验结果却出人意料,大多数人拒绝了这个赌局,因为对于他们来说,损失100美元的痛苦远远大于得到150美元的快乐。那么,将赢钱的收益提高到多少,才能弥补失去100美元的痛苦呢?经过测试,是200美元。也就是说,同等数量的损失和收益,痛苦是快乐的两倍。负面的东西在我们心里的分量要两倍于正面的东西。正因如此,在描述一件事时,对于负面的措辞,我们的感受也会特别深刻。
  
  关于框架的转换,罗振宇在第四季《奇葩说》中举了个有趣的例子。一员工不小心把公司的玻璃门碰碎了,老板马上跑过去安慰:“哎呀,没事儿吧,人没受伤吧(人情框架)?”发现没事之后,老板转向HR,脸色一变,指着刚才还在嘘寒问暖的这个员工说:“让他赔(责任框架)!”框架不同,冷热的感情当然也不一样。进一步说,如果你是这个必须“做恶人”的HR,要怎样把“赔玻璃”这件事说得好听呢?你可以说:“你知道吗?老板真是心疼你,特意吩咐让我们按最便宜的价位算给你就行了。”
  
  你看,到了这一步,你还是可以利用“解释框架”以自己想要的方式对他人施加影响。

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